- 1 I numeri
- 2 La catena
- 3 Il risultato
Il responso sulla catena
La tua catena
0 anelli su 4 da rinforzare
Se le risposte sono esatte, la catena regge in tutti e quattro gli anelli che hai misurato. Resta da verificare una cosa: se regge anche nelle settimane piene. Quello, le risposte non lo dicono. Le trattative sì.
-
La domanda su cosa lo preoccupa davvero
Tu gli parli di quello che risulta dalla tua analisi. Lui sta pensando a un'altra cosa. E se non trovi la sua frequenza, tutto quello che dici dopo è rumore, per quanto sia esatto.
-
Il costo del rimandare
Se nessuno gli fa vedere quanto gli costa aspettare, aspettare non costa niente. Così la decisione scivola a settembre. E a settembre, spesso, la prende qualcun altro.
-
Un lavoro simile, prima della cifra
Senza, il cliente riceve una relazione tecnica e un numero. Con un lavoro simile davanti vede cosa sta comprando, non solo cosa sta pagando.
-
Una data concordata per risentirsi
Se il richiamo non è concordato prima, quando telefoni ti sembra di assillare. E allora, magari, non telefoni.
Dopo la firma
-
Il ritorno dai clienti già serviti
Non fa parte della catena, ma è la perdita che nessuno guarda. Il lavoro che poteva arrivare dalla persona che ti stima di più va a qualcun altro. Non per pigrizia: perché non è compito di nessuno.
Da voi c'è una procedura, ed è il punto di partenza giusto. Resta da capire se copre tutti gli anelli, e se regge anche nelle settimane piene.
Da voi queste cose dipendono da chi segue il cliente e dalla giornata. Vuol dire che, quando la giornata è piena, la catena si allenta. E in un'azienda che lavora, le giornate piene sono quasi tutte.
Da voi non è compito di nessuno. E quello che non è di nessuno, in genere, non succede.
E adesso?
Questi sono i numeri che puoi calcolare da solo. Gli altri si vedono solo aprendo le trattative una per una, e leggendo le offerte e i materiali con cui vendi oggi.
È quello che faccio nella Diagnosi Commerciale: una giornata in azienda e, entro dieci giorni, un documento con i tuoi sei indicatori, le tre criticità con il costo di ciascuna e un piano d'azione.
Costa 1.500 euro più IVA, interamente scalati se decidi di proseguire entro sessanta giorni. E se al termine della giornata ritengo di non poterti essere utile, te lo dico e non ti mando la fattura.
Ne faccio due al mese, perché la giornata in azienda la faccio io.
Il risultato ti arriva anche via email. Entro due giorni lavorativi ti chiamo per commentarlo insieme: venti minuti. E se non ha senso andare avanti, te lo dico.
Il risultato ti arriva anche via email. Se vuoi commentarlo insieme, lasciami il telefono: ti chiamo io, venti minuti.
Ricevuto. Ti chiamo entro due giorni lavorativi.